Quais são as formas de gerar lead?

Se você tem uma empresa ou trabalha com Marketing, com certeza já se perguntou como poderia fazer para gerar mais leads. Afinal, é o lead quem nutre a equipe comercial para depois se transformarem em clientes. Ou seja, eles são uma fonte de renda valiosíssima para as empresas.

Existem diversas maneiras de gerar lead para empresa, vou falar sobre algumas delas aqui, e mostrar como cada estratégia pode funcionar.

 


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O que é lead?

Antes de saber como gerar leads, é preciso saber exatamente o que isso significa. Em linhas gerais, lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse por um produto ou serviço que está a venda. Dessa maneira podemos dizer que ele é um cliente em potencial, ou seja, alguém que pode vir a se tornar cliente.

É importante lembrar que não basta que essas pessoas ou empresas simplesmente demonstrem o interesse. Para se tornar um lead, elas precisam dar alguma abertura de contato. Essa abertura pode ser informar algum e-mail, telefone ou possibilitar outro meio de comunicação.

Esse possível cliente pode demonstrar o interesse que tem tanto em canais digitais quanto em meios offline. Mas o foco aqui nesse artigo, será falar sobre como gerar os leads através de estratégias de Marketing Digital.

Geração de leads pelo Google Ads

Como gerar leads?

Se os leads são clientes em potencial, é óbvio que é muito importante conseguir gerar grandes quantidades, certo? Afinal, quanto mais pessoas interessadas no seu produto ou serviço, maior é a possibilidade de conseguir clientes e aumentar a receita da empresa.

Dentro do Marketing Digital existem inúmeras estratégias capazes de ajudar as empresas a gerar leads. Inclusive, em alguns casos, é possível até combinar as estratégias e usá-las em conjunto para potencializar mais ainda a atração de pessoas interessas no produto.

Mas nem tudo se resume em estratégias de Marketing. O primeiro passo para atrair clientes é ter uma empresa que cativa as pessoas e gera confiança. Então, cuide da imagem e do branding da sua empresa e preste a melhor experiência de usuário que você puder. Afinal, as pessoas gostam de se sentir bem tratadas em qualquer momento da vida, principalmente no momento de efetuar uma compra.

Sabendo disso, você já está pronto(a) para entender as principais estratégias de como gerar leads.

Mídia Paga

Uma estratégia muito conhecida no Marketing Digital são as mídias pagas, e como você já deve imaginar, essa é a forma de gerar leads em que você paga um determinado valor para receber em troca, pessoas interessadas em comprar o seu produto.

No meio digital, essa estratégia é baseada em anúncios na rede. Esses anúncios podem ser tanto em redes de busca, como é o caso em que o Google Ads é utilizado, quanto podem ser nas redes sociais como o Facebook e o Instagram por exemplo.

Desde que aplicada da maneira correta, a mídia paga pode trazer muito retorno para a empresa, já que geralmente são feitas campanhas segmentadas diretamente para as pessoas certas. Basicamente, nessa estratégia, a empresa investe uma certa quantia em campanhas para garantir maior visibilidade, ou até mesmo para anunciar um produto ou serviço diretamente.

Se você quiser saber mais detalhadamente o que é, e como atrair clientes pelo Google Adwords dá uma olhada nesse artigo, nele explicamos tudo o que você precisa saber: O que é Google AdWords e como usar para atrair clientes?

Embora traga muito retorno, é compreensível que nem todas as empresas tenham budget para investir em anúncios na internet, principalmente quando se trata de empresas pequenas ou que ainda estão começando. Por isso, em alguns casos, outras estratégias de Marketing Digital devem ser aplicadas para atrair leads organicamente.

Marketing de Conteúdo

Se você é uma dessas pessoas que ainda tem tem budget suficiente para inciar uma estratégia de mídias pagas, o marketing de conteúdo com certeza é uma excelente opção. Na realidade essa estratégia deve ser aplicada em qualquer empresa que está em busca de novos leads.

Como o próprio nome já diz, o caminho aqui é criar conteúdos para compartilhá-los a quem interessar. Mas além de criar conteúdos, você deve se atentar para que eles sejam relevantes para o seu público alvo. Por exemplo, não adianta criar milhares blog posts sobre como ser um bom pescador, se você vende televisões.

O conteúdo deve ser relevante para o seu público alvo ou para a persona porque são justamente essas pessoas que vão se interessar pelo assunto e gerar visitas para o seu site.

Você pode estar se perguntando como é que esses conteúdos podem gerar leads para sua empresa. Bom, sabendo que a internet é o local onde basicamente todo mundo vai buscar informações, nada mais sensato do que entregar essas informações para as pessoas que as buscam, e inserir no meio disso tudo maneiras de atraí-las para o seu site e fazer com que elas caminhem no seu funil de vendas até se tornarem clientes.

Ao fazer isso a sua marca ou empresa pode se tornar referência no assunto em questão. Assim, sempre que alguém precisar do produto que você vende com certeza irá procurar pela sua empresa.

Algumas formas de conteúdo que podem ser distribuídos na internet são:

  • Blogposts;
  • infográficos;
  • e-books;
  • webinars;
  • vídeos no youtube;
  • podcasts;
  • vídeos no IGTV.

Co-marketing

O Co-marketing não pode ser deixado de fora quando o assunto é gerar lead. Essa forma de atrair novos clientes se baseia na parceria entre empresas, em que cada uma tem seu papel na geração de leads. As formas de co-marketing mais utilizadas envolvem posts de blog, e-books, eventos, twitter-chats e webinar, mas existem outras maneiras de fazer essa parceria além dessas que mencionei.

Apesar de ser um ótimo meio de conseguir mais pessoas interessadas no seu produto, uma parceria de co-marketing deve ser muito bem formulada e muito clara para evitar confusões desnecessárias.

Então sempre que for optar por esse método, lembre-se de definir e documentar qual será a função de cada empresa, quais serão os canais de divulgação que irão seguir, quais são as datas e os prazos e quais regras devem ser seguidas.

Quais são os tipos de lead?

Existem basicamente 3 tipos de lead, os IQLs, MQLs e SQLs. O que define cada tipo é o estágio do funil em que eles se encontram:

Information-Qualified Leads – IQLs

Os IQLs são leads que ainda estão no topo do funil, portanto ainda não são leads prontos para venda. Esses geralmente são os visitantes do seu blog que baixaram algum material rico em busca de informações, mas ainda não passaram para a próxima etapa.

Por isso, nessa fase é importante nutrir o cliente em potencial com informações que façam ele caminhar na jornada de compra. Você pode fazer isso entregando conteúdos de meio de funil e através de automações de marketing. Mais a frente vou recomendar algumas ferramentas para isso.

marketing digital

Marketing-Qualified Leads – MQLs

Aqui os leads já estão mais quentes e quase preparados para a venda. Depois de passar pela fase de nutrição, o futuro cliente já sabe que precisa da solução que você oferece, porém ainda não está pronto para comprar.

Os motivos para ele não estar pronto são diversos. Por exemplo, o lead pode não ter todas as informações que precisa sobre o produto ou ele pode estar pesquisando a solução em outras empresas. Identificar o motivo e agir para que isso se resolva pode ser papel do Marketing ou da equipe de vendas.

Sales- Qualified Leads – SQL’s

Os leads qualificados para vendas são os que já estão com interesse em comprar o seu produto ou serviço. A partir daqui a responsabilidade de converter o lead é completamente do time comercial.

Apesar de o lead poder percorrer essas 3 fases, isso não é uma regra. Há a possibilidade de um lead entrar diretamente como SQL já preparado para a venda.

Ferramentas para gerenciar os leads

Agora que você já sabe como gerar leads, você precisa saber como gerenciá-los. Com as ferramentas corretas você evita perder clientes no meio do caminho. Afinal, do que adianta ter uma lista imensa de leads e não saber o que fazer com eles?

Os dois principais tipos de ferramenta que são obrigatórios em qualquer gestão de leads são as ferramentas de automações de marketing e o CRM (Customer Realtionship Management).

Automação de Marketing

As ferramentas de automação de marketing ajudam a otimizar a gestão do tempo, aumentar a eficiência do funil de vendas, melhorar a comunicação com o cliente, nutrir os leads e prepará-los para a compra.

Geralmente essas ferramentas englobam serviços como automação de fluxos de e-mail, disparo de campanhas de e-mail, criação de landing pages, monitoramento do lead no funil de marketing, segmentação de leads e lead scoring. As ferramentas mais conhecidas são:

CRM

Algumas das ferramentas de automação de marketing que citei possuem CRM próprio, porém também existem ferramentas específicas para isso. Os CRM são feitos para gerenciar todo o processo de vendas e o relacionamento com os clientes. Então, a partir do momento que o lead se torna um SQL, a gestão dele deve ser feita nessas ferramentas:

Agora que você já sabe como gerar leads e conseguir mais clientes, você precisar saber como otimizar as vendas na sua empresa. Confere esse artigo: Otimizar vendas: 6 maneiras para ajudar a sua empresa