Prospecção de clientes: o guia de como fazer

O processo de prospecção de clientes na sua empresa é bem estruturado? Quem é responsável por fazer isso por aí? A prospecção é ativa ou passiva?

Quando o assunto é prospectar clientes existem muitas perguntas a serem respondidas e que merecem atenção, afinal são as vendas que trazem a maior receita dentro de um empreendimento.

Entenda o que é e como usar a prospecção de clientes para vender mais na sua empresa.

 


Você  vai ver nesse Post:


 

O que é Prospecção de Clientes?

A Prospecção de clientes é o processo de qualificar leads para saber se eles têm fit para comprar o produto ou o serviço que está sendo vendido. Ou seja, depois de passarem por toda a parte do funil de vendas que envolve aprendizado, descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução.

A grande importância desse processo é garantir que as vendas aconteçam e que sejam de feitas de forma certeira, evitando que clientes sem o perfil para compra permaneçam no fluxo. Isso pode acarretar num mal uso do tempo dos vendedores, ou até em vendas que virarão churn no futuro.

Dessa maneira, podemos dizer que a prospecção de clientes pode também ser chamada de pré-vendas. Inclusive, a pré-venda pode ser feita tanto com leads já qualificados pelo marketing, quanto com leads sem qualificação.

Geração de leads pelo Google Ads

Quem é responsável pela prospecção de clientes?

Em muitas empresas quem faz a prospecção de clientes são os próprios vendedores. Já em outras, existe a dúvida se quem deveria fazer isso é o time de vendas ou o marketing.

A verdade é que essa não é a função nem dos vendedores, nem do marketing. Quem tem o papel de prospectar é o SDR (Sales Development Representative).

O SDR é responsável por entrar em contato com o lead, seja por meio de telefone, e-mail ou até mesmo redes sociais como o Linkedin, para fazer um primeiro contato e identificar o que de fato aquele possível cliente está procurando.

Além de ter bons leads, para que o SDR tenha sucesso no contato existem algumas técnicas que podem ser utilizadas. Uma delas é a metodologia SPIN Selling.

Nessa metodologia perguntas estratégicas devem ser feitas para que, ao mesmo tempo que o perfil do comprador é identificado, o SDR também consiga qualificá-lo para a venda, caso haja fit e faça sentido para os dois lados.

Mais a frente vou falar sobre algumas dicas para melhorar a prospecção de clientes na empresa, mas antes você precisa saber quais são os tipos existentes.

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Os tipos de prospecção de clientes têm mais a ver com a maneira a qual os leads serão encontrados. Aqui nesse post separei os três tipos mais conhecidos.

Outbound

O modelo outbound de prospecção consiste na pré-venda ativa. Ou seja, nesse caso o SDR entra em contado com um possível comprador que provavelmente nunca ouvir falar no produto ou serviço que está sendo vendido.

O contato ativo pode ser baseado em um mailing comprado ou de alguma lista feita manualmente pelo próprio SDR. Aqui as formas de contato podem ser cold calls (ligações ativas), cold mail, prospecção de clientes em redes sociais ou qualquer outra abordagem feita sem uma qualificação prévia do lead.

Inbound

A prospecção de clientes no inbound é um pouco mais fácil, já que o contato é feito com leads mais qualificados, pois passaram por toda a estratégia de Inbound Marketing até chegar no momento da pré-venda.

Isso quer dizer que os leads já passaram por um “filtro” e que as chances de estarem interessados é muito maior nesse caso. Então, o papel do SDR será apenas garantir que o contato é realmente alguém com chances de comprar o produto.

Canais de Parceria

Hoje muitas empresas adotam o modelo de parcerias para vendas. Essas parcerias normalmente funcionam à base de indicações.

Por exemplo, existem empreendimentos em que os parceiros indicam clientes com possibilidade de venda. Dessa maneira, quem indicou obtém alguma vantagem (como um desconto no uso do produto ou serviço, ou uma porcentagem da comissão caso a venda seja concretizada).

A vantagem nesse modelo é que dificilmente as indicações serão contatos ruins, e o custo de aquisição é baixo, tendo em vista que não há investimento se a venda não for feita.

Apesar de eu ter mencionado esses três tipos separadamente, eles também podem ser usados em conjunto. Mas antes de decidir qual usar, você precisa montar um planejamento e entender qual ou quais são as formas mais convenientes para sua empresa.

Dicas para prospectar mais

Para finalizar, trouxe algumas dicas rápidas para quem quer aumentar a qualidade e a quantidade de conversões na prospecção de vendas.

escalonar

1. Estude antes de Vender

Quando digo estudar, estou falando tanto de estudar sobre o lead que você fará a prospecção de clientes, quanto estudar sobre o que você está vendendo.

Estudar o cliente serve para que você não chegue na ligação (caso esse seja o meio utilizado) sem saber nada sobre o possível cliente. Ao entender a pessoa com quem você está falando e criar um rapport com ela, você passará uma sensação de exclusividade no atendimento.

Por outro lado, estudar bem o produto ou serviço que você está vendendo sé essencial para que você possa demonstrar confiança e autoridade sobre o que está falando, e também para que seja possível contornar qualquer objeção.

2. Não desista com facilidade

Todo SDR precisa estar preparado para receber alguns “Nãos”. Faz parte do processo, mas isso não significa que você deve desistir de continuar a prospecção de clientes.

Quando receber um “Não”, tente abordagens diferentes e por outros meios. Se mesmo depois de tentar todas as possibilidades não for possível qualificar o lead, tudo bem. Certamente não era o momento certo para o cliente, ou talvez você precise aprimorar o seu discurso.

Tente entender qual foi o motivo do não e parta para a próxima prospecção.

3. Se organize

Quando se trata de prospecção de clientes não tem como conseguir bons resultados sem manter uma organização.

Sempre mantenha sua agenda organizada e anote no CRM cada contato feito. Assim fica muito mais fácil acompanhar o que está acontecendo em cada caso de cada possível cliente.

Caso contrário tudo vai virar uma bagunça e além de perder muito mais tempo, você pode acabar se esquecendo de retornar ligações, responder e-mails, etc.

Se você é um SDR é só seguir essas dicas para começar a qualificar mais leads. Mas se você tem uma empresa, já sabe como agir para aumentar os números na parte de prospecção!