Jornada de compra: o que é e como identificar?

Entender a jornada de compra das pessoas que consomem seu produto ou serviço é fundamental para construir estratégias de marketing assertivas, e para saber o timing de vendas perfeito.

Se você não sabe o que é e nem como identificar a jornada de compra dos seus clientes, pode ser que sua empresa esteja perdendo dinheiro a toa. Mas não se preocupe, nesse post vou tirar todas as suas dúvidas sobre isso!

 


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O que é Jornada de Compra?

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A Jornada de compra é definida pelo caminho ou pelo trajeto que um cliente faz até chegar na decisão de compra.

Essa jornada pode variar muito de acordo com o tipo de produto, serviço ou solução que está sendo vendido, e também de acordo com quem é o consumidor que está comprando.

Por exemplo, a jornada de compra de uma pessoa que vai ao mercado fazer sua compra semanal, é completamente diferente da jornada de uma empresa que está em busca de um software para otimizar seus processos.

No primeiro caso a jornada é muito mais curta e simples, pois é uma compra de valor e impacto baixos. Já no segundo caso, a jornada é mais complexa e demorada. Isso porque o impacto gerado em compras empresariais (ainda mais quando se trata de um investimento alto) é muito grande.

O caminho que esse consumidor faz até finalizar uma compra é separado em etapas que ajudam muito na hora de montar as estratégias de marketing.

Por esse e outros motivos que vou explicar a seguir, é muito importante saber exatamente como funciona a jornada do seu cliente.

Qual é a importância de conhecer bem a jornada de compra?

Entender a jornada de compra dos seus clientes é fundamental para tomar todas as decisões estratégicas que os envolvem. Ou seja, basicamente todas as decisões da empresa.

Como bem sabemos, estamos em uma época em que todos os esforços da empresa devem ser voltados para o cliente, por isso é importante oferecer a melhor experiência possível ao consumidor.

Um dos primeiros passos para conseguir oferecer essa experiência perfeita, é conhecer bem seu cliente (a persona ou o público-alvo), e entender exatamente como funciona o processo de compra dele.

Ao fazer isso, fica muito mais fácil guiar as estratégias em cada uma das etapas da jornada de compra. Por exemplo, se você sabe que no geral, o consumidor do seu produto ou serviço pesquisa conteúdos sobre um tema específico antes de realizar a compra, o certo a se fazer é oferecer tais conteúdos para que ele possa consumir.

Essa, inclusive, é uma das estratégias do Inbound Marketing (que não por acaso, é completamente focado na Jornada de Compra da persona).

Além de ser ótimo para as estratégias de marketing, conhecer a jornada de compra do cliente ajuda o time de vendas a entender melhor o momento certo de abordar o cliente, de oferecer propostas, ou até mesmo o momento de assinalar o cliente como perdido no pipeline de vendas. Sendo assim, podemos dizer que essa jornada é um guia para o funil de vendas.

Quais são as etapas da jornada de compra?

A jornada de compra é divida em 4 etapas:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra

Vou explicar cada uma delas a seguir, sugiro que quando você estiver lendo, tente imaginar como essas etapas funcionariam no seu negócio. Assim vai ficar mais fácil entender.

Aprendizado e Descoberta

Na fase de aprendizado e descoberta da jornada de compra, o consumidor ainda não sabe que tem algum problema a ser solucionado. Geralmente ele está buscando aprender mais sobre algum assunto.

O papel da empresa nesse momento, é ensinar sobre o assunto para ele e, ao mesmo tempo, fazê-lo caminhar para a próxima etapa. Ou seja, deve mostrar que ele pode ter um problema ou até mesmo uma oportunidade de negócio.

Reconhecimento do Problema

Aqui, o possível futuro cliente já sabe um pouco mais sobre o assunto que estava procurando antes, e já sabe que tem que resolver um problema. Mas ele ainda não sabe como fazer isso.

Ou seja, é nessa etapa da jornada de compra em que ele começa a pesquisar soluções que podem ajudá-lo. Então, o papel da empresa é auxiliá-lo com isso entregando materiais ricos ou mostrando a solução que ela possui, por exemplo.

Consideração da Solução

Na etapa de consideração da solução da jornada de compra, o consumidor está considerando todas as possibilidades para resolver o problema e quem sabe, caminhar para a compra.

Crie um senso de urgência e mostre para o futuro cliente que soluções como a sua vão fazer a diferença para ele. Para isso é só fazer com que ele entenda o que ele está perdendo ao não adquirir um produto ou serviço como o seu.

Decisão de compra

Como o próprio nome já diz, esse é o momento em que ocorre a decisão de compra por parte do cliente. Como você já sabe, nesse momento ele já pesquisou todas as soluções possíveis e está prestes a fazer sua escolha.

Portanto, nessa etapa da jornada de compra, é fundamental que a empresa mostre todos os seus diferenciais. Assim, o cliente perceberá que a sua solução é a melhor de todas.

Como identificar a jornada dos meus clientes?

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Para identificar a jornada de compra dos seus clientes comece identificando quem é ele de fato. Ou seja, defina quem é a persona.

A persona, caso você não saiba, é a definição completa de quem é o seu cliente ideal. Para chegar até ela é necessário pesquisar a fundo quem são as pessoas que comprariam ou compram a sua solução.

Depois de ter definido a persona responda as seguintes perguntas:

  • O que essa persona está procurando no mercado?;
  • quais problemas ou dificuldades ela vive no trabalho que sua empresa pode ajudar?;
  • quais são as possíveis curiosidades que ela pode ter que tenham a ver com seu negócio?;
  • em quais lugares ela mais busca informações?;
  • quais alternativas de solução ela geralmente busca?;
  • quais são os critérios que ela tem para decidir qual é a melhor solução?;
  • ela chega na etapa de consideração da solução com quais dúvidas?;
  • o que passa segurança para essa pessoa na hora de realizar a compra?;
  • quais são os diferenciais que a sua empresa proporciona que mais a agrada?

Ao responder cada uma dessas perguntas será possível analisar claramente todo o trajeto percorrido pela persona, e assim, definir a jornada de compra dos seus clientes!