Growth Hacking: o que é e como colocar em prática

Todo empreendedor quer encontrar maneiras de como alavancar resultados e crescer o empreendimento. Isso é fato! Por isso que hoje em dia Growth Hacking é um termo tão comentado nas empresas, principalmente em Startups.

Com a quantidade de informações e ferramentas que temos disponíveis, se tornou quase que obrigatório encontrar formas inovadoras para encontrar caminhos estratégicos e que levam ao escalonamento da empresa. E é exatamente aí que entra o Growth Hacking.

Se você ainda não sabe muito bem o que significa esse termo, ou se você quer saber formas de colocar isso em prática na sua empresa, dá uma olhada nesse artigo.

 


Você  vai ver nesse Post:


 

O que é growth hacking?

No mundo do empreendedorismo e do marketing é muito comum trabalhar estratégias sempre se baseando em números e indicadores. Esse caminho geralmente costuma funcionar e trazer resultados, afinal tomar ações baseadas em dados aumenta a chance de que essas sejam certeiras.

Porém, a maioria dessas pessoas tendem a seguir estratégias conhecidas e que sabem que vão dar certo. Por exemplo, todo mundo que trabalha com Marketing Digital, sabe que se criar uma estratégia de SEO bem estruturada vai ter como resultado o crescimento orgânico de visitantes no site. Mas quem trabalha na área também sabe que apenas fazer isso não vai trazer um crescimento absurdamente fora da curva se novas opções não forem exploradas.

Então, para explorar essas novas opções surgiu o Growth Hacking. Esse termo foi criado pelo fundador da Startups-Marketing, o Sean Ellis. Se formos traduzir para o português, o ter ficaria da seguinte maneira:

GROWTH: crescimento ou expansão.

HACKING: Encontrar brechas ou encontrar atalhos

GROWTH HACKING: encontrar atalhos para o crescimento

Ou seja, o Growth Hacking é uma procura constante por atalhos e novos caminhos que vão fazer a empresa atingir um crescimento muito mais rápido e escalonável, ou, como cita Sean Ellis, é um marketing orientado a experimentos. Para isso é necessário pensar fora da caixa e combinar técnicas ou habilidades com uma série de experimentos.

Ainda seguindo o exemplo do Marketing Digital, supondo que o profissional responsável pelo planejamento de SEO de tal empresa sempre seguiu os mesmos padrões que estava acostumado, até que resolveu fazer um experimento com uma ação muito simples: adicionar um CTA que leva o visitante para a compra direto no site ao menu. Ao fazer isso com a ajuda de um Teste A/B, esse profissional percebeu um aumento de 40% nas vendas da empresa.

Esse caso (lembrando que se trata apenas de um exemplo, e não um caso real) é a descrição perfeita de Growth Hacking! Isso porque através de experimentos e de uma estratégia inovadora, foi possível atingir um grande crescimento nas vendas da empresa.

Como escalonar empresas com Growth Hacking?

Apesar de ser muito comum em Startups, o Growth Hacking pode beneficiar diversos outros nichos também. Alguns exemplos são agências e profissionais de marketing, empresas de tecnologias, comerciantes de qualquer setor, entre outros. Me arrisco a dizer inclusive, que qualquer empresa pode conseguir usar estratégias de Growth para atingir o crescimento.

Mas para isso, é preciso saber como, certo? Então vamos lá! Vou explicar como é que funciona na hora de colocar em prática.

Antes de mais nada, é fundamental saber que o processo de aplicar o Growth Hacking é variável de empresa para empresa. Portanto vou mencionar aqui, os estágios básicos que todo mundo deve ter conhecimento.

Para começar não posso deixar de mencionar a pirâmide desenhada por Sean Ellis que define 3 estágios de sucesso para o Growth Hacking, assim como, mostra qual é o momento certo de iniciar uma estratégia do tipo em uma empresa:

growth hacking
Crédito: Sean Ellis

Segundo Sean Ellis, se você falhar no primeiro estágio, as chances de falhar no seguinte são muito altas também.

Product/ Market Fit

Nesse primeiro estágio, você deve avaliar o nível de aderência que o produto que a empresa comercializa tem com o mercado. Ou seja, saber quanto de mercado você pode aderir, quem são os possíveis clientes, o quanto o seu produto ou serviço é necessário e qual é o valor que ele agrega aos consumidores.

Para isso, além de saber se o seu produto agrega um valor ao mercado, você precisa ter certa previsibilidade de por quanto tempo isso vai acontecer. E mesmo tendo essa previsibilidade, é importante continuar avaliando isso ao longo do tempo. Os dados que podem ser utilizados nesse estágio são:

  • Quais dores os consumidores do seu produto ou serviço buscam resolver?;
  • qual é o volume de pessoas que podem se tornar clientes?;
  • quem são essas pessoas de fato?;
  • entre esses possíveis clientes, qual é a porcentagem atual que já tem aderência?;
  • quem são seus concorrentes e como eles trabalham?;
  • quais são os possíveis canais de aquisição de clientes?;
  • qual é o valor que as pessoas estão dispostas a pagar?;

É muito fácil ter acesso a dados e informações desse tipo com pesquisas de mercado, entrevistas com usuários e benchmarking.

escalonar

Stacking the Odds

Aqui nesse estágio, você já tem completa noção do que funciona ou não quando se trata da interação com o cliente. Essa noção pode ter vindo tanto de pesquisas realizadas ou de dados coletados pelas práticas do dia a dia da empresa.

Já que você já possui todas essa informações, esse é o momento de começar a pensar em todas as probabilidades de Growth Hacking. Ou seja, é o momento de fazer brainstorms e começar a procurar qualquer tipo de atalho para o crescimento da empresa.

Algumas dicas sobre por onde você pode começar são:

  • Canais de aquisição: foque nos principais canais de aquisição e analise cada um deles profundamente, sempre buscando pensar em novas ideias para aumentar os indicadores;
  • métricas e KPIs: compile as métricas relacionadas ao fluxo e jornada dos clientes e entenda qual ponto merece mais atenção;
  • planejamento e ação: levante as estratégias que podem ser usadas e aplique testes para se assegurar que trazem resultados.

Growth

Esse é o estágio que fala do crescimento em si. Todas as etapas anteriores já fazem parte do Growth Hacking, mas é aqui que começamos a falar sobre o escalonamento.

Isso quer dizer que você deve começar a aplicar de fato as estratégias compiladas, e realizar todos os testes possíveis. Mas lembre-se que esses testes devem fazer sentido e ser fundamentados. Afinal, não vai adiantar aplicar vários e vários testes que não tenham qualidade, pois isso pode trazer o resultado contrário do que você espera.

Enfim, o importante nesse momento é continuar fazendo o que você fez nos estágios anteriores e ter muita criatividade para conseguir pensar fora da caixa. Uma boa dica para isso é estudar muito sobre casos que deram certo, sobre casos que deram errado e sobre tudo mais que estiver ao seu alcance.

Enfim, busque aprendizados, compile todas as ideias, analise o que pode ser feito e o que faz sentido ser aplicado, faça testes e experimentos, e depois faça tudo isso de novo, de novo e de novo. Esse é o trabalho constante do Growth Hacking.

Caso você queira assistir a palestra em que Sean Ellis fala sobre esses 3 estágios na íntegra, aqui está:

Alguns cases de Growth Hacking sucesso

Para finalizar, trouxe 3 casos de Growth Hacking que deram muito certo e que podem servir de inspiração para você:

Growth Hacking – Hotmail

O Hotmail foi muito inteligente ao aplicar esse growth hacking. A fim de aumentar o número de usuários, o serviço de email decidiu que em vez de gastar seu orçamento em Marketing, usaria os próprios usuários já existentes para atingir sua meta.

Para que conseguisse isso, a ferramenta que na época possuía cerca de 20.000 usuários, adicionou uma simples frase ao final dos emails que os usuários enviavam: “Obtenha seu e-mail grátis no Hotmail”.

Assim que o destinatário recebia esse email com a frase que mencionei e clicava no link inserido, era redirecionado para uma página onde podia configurar sua própria conta por lá. Dessa forma, a plataforma de email passou de 20.000 para 1 milhão de usuários em apenas seis meses!

Growth Hacking – Dropbox

Ao perceber que os anúncios pagos que fazia estavam trazendo mais prejuízo do que lucro, o Dropbox teve uma excelente ideia de Growth Hacking para aumentar o número de clientes sem investir tanto dinheiro.

Assim sendo, eles trocaram a forma de anúncio pago para aquisição por indicações. Conforme alguém indicava um colega para se juntar ao Dropbox, essa pessoa ganhava alguns megas a mais de espaço de armazenamento gratuito na plataforma. Além de alcançar muito mais clientes e de forma mais barata, o Dropbox obteve clientes muito mais engajados.

Aliás, em um período de 15 meses, a empresa passou de 100.000 usuários para 4 milhões de usuários.

Growth Hacking – Instagram

Em contraste com os outros dois casos de Growth Hackin, o Instagram atingiu um crescimento ao adicionar a opção de postagem cruzada na plataforma. Dessa maneira ficou muito fácil para os usuários fazerem postagens no Facebook, Twitter, Tumblr, Foursquare, entre outros, ao mesmo tempo que postam no Instagram.

Além de criar essa facilidade para os usuários, os compartilhamentos em outras redes socais já servem como anúncios gratuitos para o aplicativo!

Embora o crescimento dessas empresas possa parecer mágico do lado de fora, com certeza eles fizerem muitos testes e passaram por muitas sessões de brainstorm até alcançarem esses resultados. Muitas vezes, um pequeno ajuste pode fazer a diferença entre ser uma empresa que vale 1 milhão de reais e ser uma empresa que vale 1 bilhão de reais. No entanto, para encontrar esse ajuste é preciso muita dedicação e paciência.