As principais diferenças entre B2B e B2C

Você conhece os termos B2B e B2C? Esses são termos muito falados no mundo dos negócios, e é usado basicamente para definir qual é o tipo de transação que a empresa faz.

Então se você tem uma empresa, saber se o modelo de negócio dela é B2B ou B2C é mais do que fundamental. Inclusive, toda a estratégia utilizada para que a empresa cresça deve ser baseada nisso!

Entenda quais são as diferenças entre B2B e B2C e saiba o que pode mudar nas estratégias de marketing de acordo com cada um dos modelos.

 


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O que é B2B e B2C

Como mencionei anteriormente, B2B e B2C são termos que se referem ao tipo de transação comercial que uma empresa faz. Para explicar melhor qual é a diferença entre cada um dos modelos de transação, antes vou falar separadamente sobre o que são eles.

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B2B

B2B se trata de modelos de negócio com transações Business to Business. Ou seja, transações comerciais que ocorrem somente entre empresas.

É comum vermos no B2B, empresas fornecedoras de produtos (como estoque, materiais, etc.) para outras empresas, e Startups de software que vendem SaaS focados para organizações.

Para ilustrar melhor posso citar o exemplo do Oitchau, que é uma Startup com modelo de negócio B2B. Eles vendem um Software de Controle de Ponto e Jornada para empresas que querem fazer o controle de horas dos funcionários.

Uma característica comum que diferencia os modelos B2B e B2C, é que geralmente os valores de compra em B2B são maiores em relação ao B2C, assim como a recorrência na compra e o tempo de relação com o cliente é maior também.

B2C

Se B2B significa Business to Business, B2C só pode significar Business to Customer. Isso quer dizer que as transações comerciais acontecem de empresas para pessoas físicas.

Essas transações geralmente são bem mais simples e rápidas, já que são feitas diariamente em praticamente todo lugar. Por exemplo, quando você faz compras no Supermercado, em alguma loja de roupas, na farmácia, na internet ou até mesmo na banquinha de jornal, você está no meio de uma transação B2C.

Diferente do modelo B2B, quando se trata de B2C, as transações são mais simples, por geralmente se tratar de valores não tão altos. Mas também, provavelmente o nível de recorrência na compra é menor, e o relacionamento entre empresa e consumidor não é tão próximo.

Principais diferenças entre B2B e B2C

Agora que você já sabe exatamente o que é B2B e B2C, está na hora de entender as principais diferenças para evitar qualquer tipo de confusão.

Perfil de Compra

O perfil de compra é um fator que diferencia completamente o mundo de negócios B2B e B2C. Isso porque cada um deles trata de públicos alvo completamente diferentes.

Em B2B, como você já sabe, os clientes finais são empresas. Logo, o perfil de compras desses, é um perfil muito mais analítico. Ou seja, não se trata de clientes que vão comprar por impulso ou baseados em emoções.

Pelo contrário, antes de fechar qualquer negócio, as empresas pesquisam muito, analisam a concorrência com base em preço, qualidade, entrega, suporte, prazos, etc.

Já quando falamos de B2C, por se tratar de compras mais simples e cotidianas, o perfil de compras dos clientes é muito mais emocional e por impulso.

Para ilustrar melhor, você pode imaginar uma pessoa passeando em um shopping, que se depara com uma super promoção: uma loja com todas as peças com 60% de desconto. As chances dessa pessoa se deixar levar pela emoção e pelo impulso é muito grande, certo?

Isso acontece porque essa compra, além de ter um custo baixo, afeta somente à pessoa que está comprando, e não à uma organização inteira.

Ticket Médio e Recorrência de Compra

Começando pelo modelo de negócio B2C, ainda no exemplo da pessoa que avistou a loja com todas as peças com 60% de desconto, é evidente que o valor gasto em uma compra nesse caso, seria baixo.

E também é de se imaginar, que provavelmente, caso a pessoa compre por impulso, o cliente não irá retornar à loja com tanta frequência. Até porque a probabilidade de encontrar peças com preços acessíveis e de qualidade semelhante em outras lojas é alta.

Já no B2B, por se tratar de negociações com empresas, geralmente os valores de Ticket Médio são mais altos e a recorrência de compra é bem maior, já que trocar de fornecedor ou migrar o software que usa pode gerar mais custos.

Formas de pagamento

As formas mais comuns de pagamento em B2B e B2C são diferentes também.

Enquanto no modelo de negócio B2C são usados mais cartão de crédito ou débito, boleto bancário, dinheiro, débito em conta, ou formas de pagamento online, no modelo B2B o método mais comum é boleto faturado, e em alguns casos cartão de crédito ou boleto a vista.

No caso do cartão de crédito, quando uma pessoa física deixa de pagar a fatura, quem se responsabiliza é o próprio banco. Mas quando uma pessoa jurídica deixa de fazer o pagamento a responsabilidade fica por conta da indústria que vendeu e deu crédito para a venda.

Técnicas de vendas

Quando falamos de vendas B2B, o vendedor precisa agir muito mais como um consultor para o cliente e usar estratégias mais racionais para atrair o comprador.

Uma técnica de venda muito utilizada em vendas complexas, e que traz resultados efetivos é o SPIN Selling. Essa é uma metodologia em que o vendedor induz o cliente a perceber uma dor e sentir necessidade de curá-la.

Além disso, o funil de vendas possui mais etapas no modelo B2B do que no B2C. Até porque é preciso fazer apresentações, visitas às empresas, envio de propostas, etc.

De forma diferente, no modelo B2C o funil de vendas é mais curto e o processo de compra é bem mais rápido. Por se tratar de vendas simples, aqui as técnicas de fechamento são mais bem-vindas.

Inclusive é muito comum que o vendedor crie senso de urgência no cliente para influenciar na decisão de compra. Por exemplo, no caso da pessoa que estava no shopping e avistou uma super promoção, o vendedor provavelmente diria ao comprador que logo não haverá mais desconto e que aquelas são as últimas peças.

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O Marketing em cada modelo de negócio

Marketing é estratégia pura, e quando estamos falando das diferenças entre B2B e B2C, esse é um dos pontos mais importantes.

Como o marketing tem estratégias totalmente voltadas para o comportamento dos consumidores, é claro que existem grandes diferenças nessa área entre os dois modelos de negócio. Mas a principal a ser observada é a diferença nos canais e formas de comunicação!

Nas empresas de modelo B2C as comunicações com o público devem ser mais diretas e apelativas. Além disso os meios de comunicação são mais diversos para que a maior quantidade de pessoas possível seja atingida.

Alguns canais de comunicação bastante usados em B2C são:

  • Redes Sociais;
  • redes de busca;
  • outdoors;
  • televisão;
  • rádio;
  • telefone;
  • eventos.

Por outro lado, as empresas B2B não pretendem alcançar tantas pessoas quanto as B2C. Na verdade, o foco quando se trata de transações B2B é alcançar da forma mais certeira possível, o tomador de decisão da outra empresa.

Esse tomador de decisão pode variar muito dependendo do produto ou serviço que uma organização vende. É aí que entram as personas, ou seja, o perfil de cliente ideal.

Então, a partir do momento que o marketing de uma organização sabe quem são as personas que deve atingir, ele deve começar a formular toda a estratégia em torno disso.

O Marketing Digital é uma estratégia de marketing muito utilizada para atingir o público de empresas B2B. Se você não sabe do que se trata é só dar uma olhada nesse conteúdo: blog.parallaxy.com/o-que-e-marketing-digital/.

Você vai encontrar todas as informações que precisa para atingir as pessoas certas e ter mais retorno na sua empresa!

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